Алгоритм эффективности

«Я начинал бизнес, проработав 8 лет в компании – дилере оборудования для систем видеонаблюдения. За этот срок я хорошо изучил рынок. Госзаказы и заказы крупнейших коммерческих компаний получают крупные монтажные организации. Между тем в последние годы спрос на охранные системы возник и со стороны малого и среднего бизнеса, а также владельцев дорогой недвижимости, которые часто сталкиваются с высокой стоимостью услуг системных интеграторов и непредсказуемым качеством работы небольших «однодневных» монтажных контор. Мы с моим партнером Иваном Пичуевым решили сфокусироваться на этом типе клиентов и предложить им нормальный сервис, скорость и адекватное техническое обслуживание за приемлемые деньги. Мы взяли за основу идею стандартизированного качества при небольших издержках. Именно она лежит в основе бизнеса таких компаний, как ресторанные сети KFC, McDonald's и Wallmart.

Эффективность складывается из мелочей. Мы описали нашу работу в виде алгоритма и нашли точки простоя и слабые места, где можно сделать ошибку. Представьте, монтажник закрыл объект и не предупредил клиента, что требуется печать и человек с правом подписи. А это – полдня на повторный выезд за 30–100 км от Москвы. За несколько дней проекта подобные недочеты складываются в недели потерянного времени. На самых ответственных этапах мы ввели чек-листы, что позволило в разы снизить количество ошибок. Далее мы убрали все, что отвлекает. Например, нам удалось ускорить в несколько раз заказ и поставку оборудования, сократив прайс-листы до интересующих нас позиций. Немаловажная деталь – удобство финансового сервиса. Нас не раз выручал АО «Альфа-Банк», который проводит платежи день в день не до 12.00, а до 19.30 (платежи в пользу других клиентов «Альфы» проводятся до 23.30). Поставщики отгружают оборудование только после перечисления денег на счет, поэтому скорость платежей критична для бизнеса «Ай Пи Решения». Мелкие закупки я делаю при помощи карты Альфа-Cash, привязанной к расчетному счету, что экономит еще по несколько часов еженедельно.

Протестировав наш алгоритм, мы внедрили его для всех проектов «Ай Пи Решения», будь то монтаж 2–3 видеокамер в загородном доме или установка масштабной охранной системы на предприятии. Ввели обязательный выезд инженера на объект и демонстрацию оборудования, контроль и оптимизацию сметы, описали взаимодействие менеджера с клиентом. Например, наши сотрудники в состоянии дать ориентировочный расчет стоимости проекта с погрешностью в 10 процентов в течение 30 минут после первого общения с клиентом.

За первые 9 месяцев работы в 2014 году мы выполнили 150 проектов при среднерыночной скорости 40–50 за аналогичный срок. При этом более 60% клиентов обратились к нам повторно. Наш план на 2015 год – вырасти в два раза. А когда почувствуем, что отработали бизнес-модель и можем масштабироваться без потери качества работы, создадим еще несколько единиц и совершим квантовый скачок. Цель «Ай Пи Решения» – в течение 5 лет выйти на 1 миллиард рублей оборота в год.

Всем, кто начинает бизнес, я советую обратить внимание на три момента: любить то, что ты делаешь, постоянно работать над улучшением продукта и получить опыт в продажах и маркетинге. Это позволит добиться стартовых продаж и с каждым днем делать свой продукт лучше и лучше.

Ставьте себя на место клиента и проигрывайте его роли. Помните, незначительных ошибок не бывает – улучшения начинаются зачастую с самых очевидных вещей».