19.12.2016 | Елена Белова

«Мы выбрали стратегию помощи малому бизнесу»

Руководитель блока «Массовый бизнес» Альфа-банка Денис Осин рассказал, как банку удается не только удержать клиентов, но и быть лидером по привлечению новых

Денис Осин Фото: Ксения Воротовова/«Профиль»

С учетом тяжелой экономической ситуации малый бизнес нуждается в поддержке и внимании со стороны не только государства, но и своих партнеров. Это заставляет предпринимателей особенно тщательно рассматривать имеющиеся на рынке предложения. Руководитель блока «Массовый бизнес» АО «Альфа-банк» Денис Осин рассказал, как банку удается не только удержать клиентов, но и быть лидером по привлечению новых.

– Почему Альфа-банк принял решение работать с сегментом малого бизнеса? И как вам удается столь активно наращивать клиентскую базу?

– История направления малого бизнеса в Альфа-банке началась в 2008–2009 годах, когда в России был очередной кризис. Тогда банковская система пересматривала свои подходы к бизнесу, к пониманию возможностей зарабатывать. В то время Альфа-банк предлагал малому бизнесу лишь кредитные продукты. Изучив рынок, мы решили расширить работу с малым бизнесом и занять свою долю этого рынка. Поэтому наша система привлечения клиентов изначально проактивна. Мы не ждем, когда клиенты придут к нам, мы сами к ним приходим и предлагаем решение, которое принесет пользу их бизнесу. Мы привлекаем по 17 тысяч новых клиентов ежемесячно, и я знаю, что это лучший результат, который сейчас демонстрируют банки на российском рынке по динамике наращивания нового портфеля клиентов.

– Какую позицию сегодня занимает Альфа-банк среди основных игроков?

– Может показаться, что с нуля расти очень легко. С другой стороны, мы пришли на сложившийся рынок, где уверенно себя чувствовали традиционные игроки в сегменте малого бизнеса. Наши действия по развитию различных каналов работы с клиентами дают нам фактически прирост по 1% клиентов в год. За прошедшие шесть лет мы привлекли 5% клиентов на российском рынке. В ближайшие три года хотим завоевать на рынке долю не менее 10%. Например, по количеству клиентов в Москве мы уже занимаем 15,7% рынка. Такие же результаты в Мурманске и Тюмени. Есть много городов, где наша доля приблизилась к 10%, – это Краснодар, Уфа, Барнаул и др.

– Ранее вы говорили, что вашими конкурентами являются государственные банки. Считаете ли вы своими конкурентами другие частные банки, которые активно работают с предпринимателями?

– Конечно, мы сравниваем себя с крупными игроками. И таковыми в России являются в большей степени государственные банки. Хотя мы видим, что при изменении финансового рынка и частные банки начинают укрупняться за счет приобретения и объединения с другими структурами. Мы продолжаем считать, что наши основные конкуренты – это госбанки. Но вместе с тем ни в коем случае не списываем со счетов очень ярких конкурентов, как некоторые монобанки.

– Почему тогда предприниматели выбирают Альфа-банк?

– Для клиентов всегда важны такие понятия, как репутация, авторитет и, конечно же, надежность. Изменения, которые происходят на рынке, когда большое количество банков лишаются лицензии, или просто уходят, или объединяются с другими банками, – это сигнал каждому предпринимателю задуматься, насколько он доверяет своему банку, насколько верит, что средства, заработанные им, останутся на расчетном счете завтра.

– Надежность все-таки не единственный критерий выбора. Какие преимущества сейчас Альфа-банк дает своим клиентам?

– Дело в том, что этот рынок достаточно скучный. Он складывается из простого набора продуктов: возможность открытия расчетного счета, быстрого качественного проведения платежей, каких-то дополнительных инструментов, получение кредита – в общем, и всё. А мы выбрали стратегию помощи малому бизнесу. Каждый день предприниматель сталкивается с банальными сложностями – как привлечь новых клиентов, что делать с проверками, как оптимизировать расходы. На эти и многие другие вопросы наши клиенты могут получить ответ в «Клубе клиентов». Это не только сообщество компаний, которые дают лучшие специальные предложения на свои товары и услуги, это возможность получить качественную консультационную поддержку и перенять опыт лучших экспертов в различных отраслях. Мы проводим конференции «Клуба» по всей стране каждый месяц, вебинары на различные темы, которые актуальны для наших клиентов. И это то, что отличает нас от конкурентов.

– Любому предпринимателю важна стоимость услуг банка. Насколько экономически выгодно обслуживаться в Альфа-банке?

– Когда мы разговариваем с клиентом про стоимость обслуживания, мы рассказываем о преимуществах, которые он получит от сотрудничества с нами. Есть специальные программы, при которых оплата комиссии на год вперед дает возможность сэкономить до 25% на обслуживании. Или тот же «Клуб»: с учетом дополнительных преимуществ, которые клиент получает от наших партнеров, можно компенсировать стоимость обслуживания в Альфа-банке. В совокупности ряд предложений Альфа-банка значительно превосходит предложения конкурентов.

– Какой опыт коллег из зарубежных банков вы взяли на вооружение в работе с клиентами?

– Мы смотрим на опыт других стран. В частности, мы обращались к опыту крупнейших игроков китайского и австралийского рынков. В большей степени нас интересовали передовые диджитал-решения. Мы видим, что клиенты все больше отрываются от стационарных компьютеров и испытывают потребность управлять своим бизнесом дистанционно, даже находясь в пробке или в кафе, провести платеж и другие операции по счету. Это первое. Второе – это эджайл (англ. agile, этот метод подразумевает сокращение бюрократии и проверок. – «Профиль»). Сейчас про это много говорят, мы же, со своей стороны, начали интегрировать культуру эджайл в Альфа-банке в рамках нашего блока. Это позволяет нам лучше реагировать на пожелания наших клиентов и предоставлять им те услуги и продукты, которые максимально соответствуют их ожиданиям и потребностям.

– Какие цифровые технологии банк уже сейчас может предложить своим клиентам?

– Мы гордимся нашей Альфа-Лабораторией, ставшей площадкой для разработки передовых решений, которыми активно пользуются наши клиенты, например, наше приложение для предпринимателей «Альфа-Бизнес мобайл». Это одно из лучших решений на рынке, которое закрывает основные потребности клиентов. Наша команда работает активными темпами – расширение функционала происходит непрерывно, до конца года появится целый пул значимых изменений: проверка контрагентов, возможность подписания реестров платежей, возможность выставить счет контрагенту на ходу. Кроме этого, сейчас мы работаем над несколькими проектами, которые связаны с дистанционным банковским обслуживанием, – регистрация бизнеса онлайн и обслуживание клиентов в тех городах, где мы не представлены.

– Какие банковские продукты вы планируете разрабатывать в 2017 году?

– Мы будем фокусироваться на разработке кредитных продуктов, которые можем предложить клиентам благодаря сложившейся экономической ситуации и новым технологиям анализа больших данных, которые позволяют максимально точно определить риски при кредитовании.

КОНТЕКСТ

28.03.2017

Интернет всегда прав

Сбербанк и «Росгосстрах» стали лидерами в своих отраслях по частоте упоминаний в Сети

27.03.2017

Доходы выше инфляции

На конференции Альфа-банка предприниматели обсудили перспективы развития ритейла

27.03.2017

Миллиард для «Грибной радуги»

Альфа-банк финансирует проект по импортозамещению

Спасибо, что читаете нас!
Давайте станем друзьями:

Спасибо, не сейчас

24СМИ