Приготовился к рывку

Мнения опрошенных «Профилем» участников рынка о том, что точнее (оборот или портфель) отражает ситуацию в факторинге, разделились.

«Портфель – более дискретная величина, но с ее помощью исторически удобнее сравнивать прогресс и вес факторов на рынке», – говорит Сергей Авдюхин, директор дирекции факторингового обслуживания МКК «СимплФинанс». По мнению генерального директора ГПБ-факторинг Елены Молокановой, в большей степени динамику рынка, напротив, отражает оборот. «Совокупность этих двух показателей отражает ситуацию на рынке, его динамику и «здоровье», – утверждает директор по развитию корпоративного бизнеса банка «Возрождение» Алексей Дробот. – По отдельности эти показатели не дают целостной картины».

Высокие темпы роста, как правило, показывают незрелые либо высококонцентрированные рынки. Обе характеристики применимы к рынку факторинга: о качественном росте участники рынка говорят в будущем времени, а доля первой пятерки игроков по размеру портфеля приближается к 70%. Однако сами факторы мыслят позитивно и объясняют рекорды 2017 года экспансией факторинга в новые отрасли, где продукт успешно конкурирует с краткосрочными кредитами.

«В первую очередь рост рынка был связан с системным проникновением факторинга в электроэнергетику, нефтегазовый сектор, машиностроение, – полагает генеральный директор «Открытие Факторинг» Виктор Вернов. – Это крупные сделки».

По мнению Елены Молокановой, на рынке происходит постоянная адаптация механизма факторингового финансирования под различные отрасли, повышение эффективности взаимодействия всех субъектов сделки: поставщика, фактора и дебитора.

Управляющий директор по продажам ООО «Сбербанк Факторинг» Александр Пестов призывает не умалять заслуги самих участников рынка: «Мы не просто продаем продукт, а рассказываем о нем, его функциях и превращаем неизвестное слово в доступный финансовый инструмент. Бизнес сегодня стал гораздо осведомленнее о продукте, и это еще не предел».

Качество против количества

Впрочем, темпы роста и доли в портфеле рынка отдельных игроков – это статистика для внутреннего пользования. Выбор факторинга в качестве финансового инструмента определяют его способность быстро и качественно закрыть потребности клиентов в пополнении оборотного капитала и защите от кредитных рисков при торговле с отсрочкой платежа.

По данным АФК, за 2017 год участники рынка в обмен на уступку 10 млн счетов‑фактур выплатили 1,8 трлн рублей факторингового финансирования 5,4 тысячи клиентов. И если первые две цифры радуют глаз, то количество клиентов, не меняющееся с 2015 года, как минимум настораживает. А снижение числа дебиторов (покупателей, чья задолженность уступается факторинговым компаниям) на 23% за прошедший год и вовсе разочаровывает. Если в 2013 году один поставщик мог передать на факторинг договоры с тремя покупателями из пяти, то сегодня факторинговая компания одобрит лимит на двух покупателей из десяти.

Александр Пестов согласен с тем, что риск-менеджмент ряда факторинговых компаний и банков отсекает большую часть клиентов и дебиторов, что отражается на статистике рынка. Однако такой подход к рискам позволяет предоставлять действующим клиентам более качественную услугу: в электронном виде, онлайн, с быстрым получением финансирования, с комплексом дополнительных сервисов и индивидуальным подходом к каждому клиенту.

«События 2017 года показывают, что на рынке остаются наиболее надежные компании как со стороны клиентов, так и со стороны компаний-факторов, – говорит Елена Молоканова. – Эти тенденции способствуют снижению факторинговых рисков».

«Качественного роста за счет новых продуктов и направлений в 2017 году не произошло», – констатирует Сергей Авдюхин.

«Конкуренция на рынке складывается за клиентов, работающих с крупными игроками, – поясняет директор дирекции корпоративного бизнеса ОТП Банка Юрий Галкин. – Крупные дебиторы, имея развитые технологические EDI-платформы, позволяющие минимизировать риски мошенничества, больше привлекают факторов, желающих оптимизировать бизнес-процессы и издержки, собрать более качественный портфель».

По мнению Виктора Вернова, снижение числа дебиторов – это закономерное «бегство в качество», спровоцированное падением экономической активности. Но сейчас экономика и рынок факторинга на подъеме, и количество дебиторов и клиентов будет расти. Драйвером этого роста станет сегмент малого и среднего бизнеса.

Большая подготовка к малому бизнесу

Экспансия лидеров факторинга в сегмент малого и среднего бизнеса – такое же ожидаемое на рынке событие, каким десять лет назад был приход в факторинг Сбербанка.

«Рынок разворачивается в сторону роста за счет сегмента МСБ, – убежден Виктор Вернов. – Приход в 2017 году новых игроков в сегмент не произошел, но мы видим подготовительные мероприятия к этому».

«Ворота для входа в сегмент МСБ открылись, – говорит Алексей Дробот. – Но у небольших клиентов иные критерии выбора факторингового партнера, выходящие за рамки стоимости продукта, которые могут предложить самые крупные игроки с дешевым фондированием».

Это подтверждает Сергей Авдюхин из СимплФинанс – в ходе переговоров клиенты продолжают упоминать низкие тарифы лидеров рынка, но в итоге обслуживаются у небольших факторов, которые специализируются на малом бизнесе по более высоким ставкам.

«Выход крупных игроков на рынок МСБ может способствовать развитию более высокой конкуренции в сегменте, что, в свою очередь, приведет к удешевлению самого продукта для потенциальных клиентов, – отмечает Елена Молоканова. – Существенные перемены будут происходить в ближайшее время, и первые результаты мы увидим уже в текущем году».

Выход в сегмент МСБ участники рынка связывают с «цифровизацией» факторинга и удешевлением транзакций. «Это означает снижение суммы сделок, которые являются прибыльными для фактора», – говорит Виктор Вернов. По его оценкам, доля полноценного цифрового факторинга на рынке сегодня составляет 35–40% и вырастет к концу текущего года до 60%. У опрошенных «Профилем» факторов доля «цифры» в существующем документообороте варьируется от 75% до 90%.

«В Сбербанк Факторинг 93% всех сделок осуществляется благодаря электронному документообороту, – утверждает Александр Пестов. – В ближайшее время сделки, оформленные по ЭДО, достигнут 100%». Однако, по мнению эксперта, «цифровизация» взаимодействия факторинговых компаний с клиентами и дебиторами в сегменте МСБ – это «дополнительные инвестиции с пока еще неочевидной отдачей». Кроме того, благотворное для клиентов снижение стоимости факторинга приведет к падению маржинальности операций всего рынка.

«Думаю, рынок разделится на 2 сегмента. Первый – крупные сделки, структура которых индивидуальна и адаптируется под потребности участников. Второй – массовый, где банки будут конкурировать в качестве клиентского сервиса и скоринговых моделей.
Стратегически «Открытие Факторинг» видит себя в группе «массовых игроков». Мы прикладываем много усилий для повышения скорости и качества обслуживания. Компанией реализован механизм прескоринга и предодобренных лимитов финансирования. Уже сейчас данная новация позволяет клиентам в режиме онлайн получать предложения от дебиторов, закупки которых мы готовы финансировать. Это особенно удобно для МСБ – наших основных клиентов, – так как позволяет легко и быстро начать работу. Юридическую составляющую мы также оптимизируем. Уходит время контрактов на десятки страниц, которые сложны для восприятия предпринимателей. Наш факторинг перешел на публичную оферту с договором присоединения. Клиенты подписывают только одну страницу с условиями сделки. Механизм уже опробован на практике в рознице и оценен пользователями по достоинству».

Вызовы уникальности

Многим 2017 год запомнится дискуссиями на высшем государственном уровне о блокчейне, криптовалютах, краудфандинге и peer-to-peer кредитовании. Вскоре ожидается принятие первых законов, регулирующих эти виды деятельности. Заложенный в них принцип отказа от посредников в сделках в пользу маркетплейсов или сетевой экосистемы – это потенциальный вызов для факторинга, основанного ровно на обратном.

«Полный отказ от посредника в сделках в обозримом будущем, на наш взгляд, невозможен, – полагает Александр Пестов. – Фактор, во‑первых, выступает гарантом сделки и покрывает риски, во‑вторых, помогает компаниям сопутствующими услугами: переводом на ЭДО и онлайн-площадки, управлением дебиторской задолженностью, юридическим сопровождением малого бизнеса».

По мнению Виктора Вернова, инструменты «новой экономики» в ближайшие годы не смогут конкурировать с факторингом по критерию стоимости фондирования. Факторы кредитуются в банках, в то время как в peer-to-peer сделках цену определяет широкий круг инвесторов, стремящихся «обыграть» инфляцию и ставки банковских депозитов. «Мы уже используем peer-to-peer кредитование вместе с факторингом, – говорит Сергей Авдюхин. – Рынок будет не конкурировать, а эффективно дополнять нововведения: использовать блокчейн как инструмент снижения рисков, а криптовалюты – как средство расчетов наряду с фиатными валютами». Елена Молоканова подчеркивает уникальность и технологичность факторинга как инструмента, который хорошо умеет трансформироваться под потребности клиентов и рыночные тренды.

Точки роста

С 1 июня 2018 года вступят в силу поправки в Гражданский кодекс РФ, отменяющие запрет на факторинг контрактов, заключенных на торгах. Такие процедуры, как торги, в основном проводятся государственными компаниями и бюджетными организациями для закупок товаров и услуг. Участники рынка факторинга в последние годы связывали перспективы роста своих портфелей именно с госзакупками. Сегодня ожидания более сдержанные. «Поправки действительно внесены, но пока непонятно, будут ли они работать», – говорит Сергей Авдюхин. Елена Молоканова считает правильным рассматривать поправки как отправную точку, за которой последует период адаптации к новому законодательству. Сбербанк Факторинг, например, уже запустил пилотные сделки с государственными компаниями. «В «день Х» ничего не изменится, – считает Виктор Вернов. – Развитие госфакторинга – это планомерная работа, в которой задействованы практически все факторы». По мнению эксперта, катализатором резкого роста может стать введение единого стандарта документооборота или единой площадки для работы с государством по факторингу.

Пока же драйверами роста портфеля на ближайшие годы участники рынка называют добывающий сектор, химию и нефтехимию, энергетику, сферу услуг и даже тяжелую промышленность. «Ряд предприятий данных отраслей, которые могли бы выступать в качестве крупных уверенных дебиторов, до недавнего времени еще не были готовы подписывать уведомления об уступке и не разрешали факторинг, – говорит Юрий Галкин. – Сейчас мы видим, что ситуация меняется». Сергей Авдюхин и Александр Пестов напоминают о потенциале экспортного факторинга, в котором конкуренция практически отсутствует, а Алексей Дробот рассчитывает на рост в традиционных для факторинга отраслях благодаря восстановлению потребительского спроса. «Количественный рост рынка еще не завершен», – уверяет представитель Сбербанк Факторинг Александр Пестов. По итогам 2018 года эксперт ждет прироста до 20%.